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샌프란시스코와 중국의 심천에서 활약하고 있는 하드웨어 전문 엑셀러레이터 HAX는 지난 몇 년간 다양한 크라우드펀딩 경험과 인사이트를 축적해왔습니다. 지금까지 총 200개의 포트폴리오 중 75개 이상의 B2C 스타트업이 크라우드펀딩 캠페인을 성공시켰습니다. 이 중 90프로 이상이 10만 달러 이상을 모금했고, 그 중 10개는 100만 달러 이상을 모금하는 데 성공해, 크라우드펀딩 역대 최고 규모 100위 안에 들었습니다.


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대부분이 극 초기 단계의 스타트업에서 매우 짧은 준비 기간을 거쳐서 진행한 캠페인이었기 때문에 운도 좋았겠지만 모두 좋은 인사이트를 적용한 결과였다고 봐도 될 것 같습니다.


이렇게 수십번의 크라우드 펀딩 캠페인을 성공시키면서 얻은 HAX의 인사이트들을 살펴보겠습니다.

1. 기술 수준은 계속 올라간다.

크라우드펀딩은 이제 더이상 값싼 일반 소비자 제품에만 국한되지 않습니다. 제품이 더 단순할수록, 이제 출고가 시작되기도 전에 카피캣이 등장하는 사례가 많아졌습니다.


HAX의 사례: 투자자로서 HAX는 “더 어려운 제품”과 스타트업이 최대한 빨리 움직일 수 있도록 도와주는데 집중하기로 결정했습니다. WAZER은 최초의 데크탑용 워터젯 절단기를 위해 130만 달러를 모금하는 데 성공했고, Lief는 스트레스를 해소해주는 스마트 패치를 위해 40만 달러를 유치할 수 있었습니다. HAX의 도움을 받은 스타트업들은 거의 대부분 카피캣에 시달리지 않았습니다. 높은 기술 장벽을 갖추기만 한다면 타회사들이 따라하기가 어렵고, 그것이 가능한 대기업은 그들의 명성 때문에 완전한 모조품을 내놓지는 않아 크게 걱정할 일은 없을 것입니다.


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어려운 것을 만들고, 최대한 빨리 움직여라.

2. 기술, 비용, 생산을 잘 알아라.

큰 대박을 터뜨린 캠페인도 출고에 실패하는 경우가 허다합니다. 최근에는 인공지능 카메라 드론의 원조격으로 여겨지던 릴리캠이 제품 출고에 실패하고 회사의 문을 닫아 많은 사람들이 안타까워하기도 했습니다. 여러분 제품의 핵심적인 요소가 아직 충족되어 있지 않았다면, 크라우드펀딩을 아직 시작하지 마세요.


HAX의 사례: HAX의 스타트업들은 크라우드펀딩을 시작하기 전 필수적으로 3개월 동안 심천에서 준비하는 기간을 가집니다. WAZER의 경우 130만 달러를 킥스타터를 통해 모금했지만, 시제품 단계를 한번 더 거치기 위해 캠페인을 연장한 적이 있습니다. 그들은 그들의 기술이 확실한지 확인해보기 위해 뉴욕 메이커 페어에 참여해 라이브 데모를 했습니다.


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크라우드펀딩 시작 전, 기술 리스크를 최소화하고 생산 비용을 꼭 확인해라.

3. 이제 웹 페이지 만으로는 부족하다.

요즘 세상에 웹 사이트는 격식에 불과합니다. 잘 제작된 비디오와 일러스트레이션도 이제는 필수가 되어버렸습니다.


HAX의 사례: 대부분 HAX의 프로모션 비디오는 5,000~10,000달러의 비용을 들여 제작했으며, 어느 정도 퀄리티 있는 영상을 위해서는 이 정도 투자가 필수적입니다. 스포츠 웨어러블 중 최고 랭킹에 있는 “스키 코치” Carv의 창시자 Jamie Grant는 같은 카테고리의 많은 캠페인을 분석해서 장점과 단점을 정리한 다음, 명확한 가치 제안을 할 수 있도록 영상을 기획했다고 합니다.


Carv의 프로모션 영상


비디오는 가장 중요한 홍보수단이 될 것이니 적당한 비용을 꼭 투자해라.

4. 언론은 증명을 원한다.

많은 미디어에서는 무모하고 자신만만한 발명가들에 진절머리가 나 이제는 보도를 하기 전 라이브 데모와 같은 증명을 꼭 요구합니다. 다양한 방법으로 준비할 수 있겠지만, 많은 비용이 들기도 하고 좋은 결과가 보장되지도 않습니다. 해당 산업 분야의 여러 박람회나 전시회에 참여하는 것도 한가지 방법입니다. 여러 선택지 중 한가지를 조심히 선택해야 하고, 무엇보다 데모를 하는 중에는 오류가 있어서는 안됩니다.


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언론 노출을 위해서는 “최소한의 정도”를 갖춰라.

5. 바이럴 비디오는 새로운 기회다

Futurism, ViralThread, NowThis, 국내에서는 미래채널 MyF와 같은 바이럴 채널들은 혁신적인 제품들을 환영합니다. 그들에게 킥스타터 캠페인은 가장 중요한 컨텐츠 소스이기도 합니다. 보통 잘 요약되고 잘 읽히는 텍스트 설명을 첨부해 30초 클립으로 캠페인을 요약해 전달하는데, 이 클립이 한번 인기를 타기 시작하면, 기존 캠페인보다 훨씬 더 많은 유입을 가져올 것입니다.


HAX의 사례: 아이콘을 기반으로 한 유아용 스마트워치 Octopus의 경우, 바이럴 채널에 공개되어 수백만 조회수를 달성하고, 새로운 후원자들로부터 수만 달러를 투자받을 수 있었습니다.


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파급력이 큰 바이럴 채널에 노출되기 위해 노력해라.

6. 커뮤니티를 만들어라

캠페인을 지원사격 해줄 만한 커뮤니티를 미리 구축하는 것은 큰 힘이 됩니다. 일단 처음 시작하는 것이라면 먼저 페이스북 광고와 검색엔진 최적화를 하세요. 한 사례를 들자면 킥스타트에서 32만달러를 모금한 스마트 알람 시계 Kello의 경우, 두 가지를 모두 최적화하여 캠페인 시작 전 만 명의 구독자를 모을 수 있었습니다.


이들에게 Kello는 “오늘 어떻게 일어났나요?”, “Kello에 대해 제일 흥미로운 부분이 무엇인가요?”등의 질문을 던졌고, 이는 열성팬들을 확보하게 했을 뿐만 아니라 기능에 대한 인기 순위를 매기거나 홍보 메시지를 가다듬는데 큰 도움이 되었습니다. 캠페인 시작과 함께 2시간 만에 700명이 후원을 하면서 모금 목표를 달성할 만큼 사전 커뮤니티 작업은 큰 수확을 거두었습니다.


HAX의 사례: HAX의 꽤 많은 스타트업이 캠페인 시작 전 수천 개의 메일 주소를 얻는 데 성공했지만, 대부분의 경우 모금 전환율이 5퍼센트도 안된다는 사실을 깨달았습니다. 10000개의 메일을 확보했고, 제품의 가격이 100달러라면 모금액 수확은 5만 달러밖에 안된다는 뜻입니다.


따라서, 단순히 관심을 보이는 사람을 모으는 것에서 더 나아가, 더 많은 사람들의 더 깊은 참여를 유도해야 합니다. Prynt의 경우 데모 영상이 운 좋게 뜬 것이 큰 역할을 해 6만 명의 사전 구독자를 모을 수 있었습니다. WAZER의 경우 캠페인 시작 전 메이커 페어나 테크샵 등 각종 행사에 참가해 더 많은 열성 팬을 확보할 수 있었습니다.


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커뮤니티는 캠페인 론칭에 큰 도움이 되지만, 추가적인 손길이 필요할 수도 있다.

7. 지속적인 노력이 필요하다.

캠페인이 시작되고, 모금 목표를 달성하고, 언론에 보도되는 것으로 크라우드 펀딩에 쏟는 노력이 끝나면 절대 안됩니다. 여러분은 후원자들이 여러분의 편에 계속 있는지 확인하고, 새로운 이야기를 만들어나가고, 마케팅도 더 하고, 커뮤니티를 더 키워서 후원자, 팬들과 더 긴밀한 관계를 유지해야 합니다. 미리 계획을 세우고, 실천해나가세요.


HAX의 사례: 맞춤형 이어폰을 제작하는 Revols의 경우 아예 캠페인을 전담하는 정직원을 따로 둬서, 캠페인이 끝날 때까지 긴장을 늦추지 않았습니다. Revols의 경우 250만 달러를 모금하며 캐나다에서 가장 성공한 크라우드 펀딩 사례가 되었습니다. 스마트 글라스를 만드는 Vue의 경우 세 명의 창업자 모두 계속 캠페인 일에 관여했고, 캠페인이 끝나가고 있을 때에도 더욱 많은 노력을 들여 유종의 미를 거두었습니다.


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캠페인을 전담하는 직원을 두고 더 나은 결과가 나오도록 긴장을 늦추지 말아라.

8. 캠페인의 성공과 비즈니스 성공은 별개의 문제

캠페인이 성공했다고 사업이 성공했다는 착각을 하면 결코 안될 것입니다. 또 반대로 캠패인의 성과가 썩 좋지 않았다고 해서, 사업에 대한 자신감을 잃는 일도 없어야 합니다.


모든 프로젝트가 확장성과 지속성을 갖춘 것은 아닙니다. 많은 3D 프린터가 지난 몇 년 간 성공적인 크라우드펀딩을 이끌었지만, 대부분의 경우 정식 제품으로 출시되지도 못했습니다. FDM 과 같은 기술은 너무 상용화가 되어버려서 잠재력도 이제는 사라져버린 상태입니다. 반면에, 크라우드펀딩을 스타트업의 자금줄보다는 제품 피드백, 고객 수요 확인, 마케팅, 커뮤니티 확보에 활용한 경우 더욱 성숙한 비즈니스를 만들어낼 수 있었습니다.


캠페인이 100만 달러 모금에 성공했든 말든, 훌륭한 사업이라면 똑똑한 투자자들이 분명히 선별해 낼 것입니다.

크라우드 펀딩의 성공 요건은 절대 모금 달성 규모가 아닙니다. 유치한 투자금을 통해 제품을 출고하고, 수익성이 있는 사업의 다음 단계로 넘어가는 데 활용할 수 있는지가 가장 중요한 평가 지표가 되어야 할 것입니다.


HAX의 사례: STEM 로봇 시리즈를 만드는 Makeblock의 경우 첫 캠페인에서 18만5천 달러라는 미약한 규모의 투자를 받았습니다. 하지만 이런 작은 스케일로 시작했음에도 불구하고, Makeblock는 이제 200명 이상의 직원이 있을 정도로 크게 성장했습니다. 그들은 킥스타터에서 5번의 캠페인을 성공시켰는데, 작년 12월에 진행한 마지막 캠페인은 무려 83만 달러를 모금할 수 있었습니다.


크라우드펀딩은 자금력과 신용도를 북돋울 수는 있지만, 플랜 A로 생각해서는 안 된다.


참고자료


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